Переговоры с VIP клиентами
Цели тренинга:
- выработка и совершенствование переговорных навыков и навыков эффективного взаимодействия с VIP клиентами;
- практическое закрепление методов и техник продаж и работы с ключевыми клиентами;
- разбор практических ситуаций взаимодействия с VIP клиентами;
- выработка эффективных переговорных стратегий.
Программа тренинга
Введение в сотрудничество с VIP клиентами
- Кто такие VIP клиенты.
- Какими особенностями обладают VIP клиенты.
- Как выстроить сотрудничество с VIP клиентами.
Подготовка к работе с VIP клиентами
- Постановка целей взаимодействия.
- Выработка наиболее эффективной стратегии.
- Формирование плана действий.
- Методы психологической подготовки.
Учет личностных особенностей клиента
- Типология личностей: какие бывают клиенты.
- Определение системы ценностей клиента.
- Анализ личностной системы принятия решений.
- Каким образом понять и учесть личные интересы клиента.
Учет отраслевой и корпоративной специфики бизнеса клиента
- Для чего необходимо понимание сути бизнеса клиента.
- Анализ и учет индивидуальных особенностей бизнеса клиента.
- Выявление проблемных областей бизнеса клиента и возможности их использования при проведении переговоров.
- Выявление «точек роста».
- Анализ конкурентной среды клиента: для чего это нужно.
Анализ возможностей влияния на принятие решений клиентом
- Анализ корпоративной системы принятия решений.
- Кто такие агенты влияния и референтные группы, какова их роль.
- Влияние личных и корпоративных потребностей клиента на принятие решений.
- Анализ собственной конкурентной среды.
Влияние на принятие решений клиентом
- Приемы эффективной аргументации..
- Рациональная и эмоциональная составляющая принятия решений..
- Методы жесткого и мягкого влияния.
- Противостояние давлению со стороны VIP клиента.
Минимизация рисков при работе с VIP клиентами
- Влияние требований и ожиданий клиента на его удовлетворенность..
- Подходы к оценке удовлетворенности клиента взаимодействием.
- Прогнозирование и профилактика возможных рисков.
- Методы контроля и оценки рисков.
- Минимизация последствий срабатывания рисков.
Результаты тренинга:
- Участники проанализируют особенности работы с VIP –клиентами;
- Проработают задачу подготовки к переговорам с VIP –клиентами;
- Получат инструменты выяснения личностных и корпоративных особенностей клиентов;
- Проанализируют способы влияния на принятие решения и противостояния влиянию;
- Отработают на практике различные переговорные стратегии;
- Увидят возможные риски при работе с клиентами и проанализируют методы минимизации рисков.