Технологии активных продаж
Это тренинг для тех:
- Кто хочет увеличить объемы продаж своим Клиентам!
- Кто стремится расшить свою клиентскую базу!
- Кому важно уметь продавать сейчас!
- Кто хочет знать и уметь применять технологии продаж, которые работают!
- Кто хочет быть ПОБЕДИТЕЛЕМ на своем рынке!
Аудитория тренинга:
- Менеджеры продаж, торговые представители, руководители отделов продаж, супервайзеры.
Программа тренинга
Активные продажи - вводная часть
- Виды продаж
- Прямая корпоративная продажа: структура процесса
- Активные продажи – суть деятельности
Структуризация и развитие клиентской базы
- Способы формирования структуры клиентуры
- Подходы к наполнению клиентской базы
- Методы анализа клиентской базы и прогнозирования продаж
- Подходы к планированию развития клиентской базы
Постановка целей и подготовка к встрече
Поиск контактера
- Как найти ЛПР — лицо, принимающее решение о закупках
- Преодоление административных барьеров
Достижение договоренности о встрече
- Алгоритм звонка клиенту с целью договориться о встрече
- Создание базового интереса к своей компании и коммерческому предложению
Работа с агентами влияния
- Финансовый закупщик
- Закупщик—пользователь
- Технический закупщик
- Консультант
Первая встреча
- Установления контакта
- Краткая презентация своей компании
- Техника активного слушания
Анализ потребностей
- Техника развития потребностей
Подготовка и предъявления решения
- Техника обоснования решения
- Классификация выход
- Общие рекомендации по предъявлению и обоснованию предложения
Работа с возражениями
- Типичные ошибки при работе с возражениями
- Преодоление возражений — основные идеи
- Техника работы с возражениями
Завершение взаимодействия
- Шаги завершения взаимодействия
- Закрепление договоренности
По окончании тренинга участники смогут:
- Оптимально наполнять и развивать свою клиентскую базу
- Понимать внутреннюю структуру компании клиента, работать с разными «агентами влияния»; находить контактера — человека, с которым необходимо вести переговоры
- Овладеют техниками «холодных» звонков: научатся преодолевать «административные барьеры», достигать договоренности о встрече
- Научатся создавать базовый интерес к своему предложению при первом контакте с клиентом
- Овладеют техниками установления контакта с клиентом, развития его потребностей, техниками предъявления своего решения, работы с возражениями и завершения сделки.