Какими должны быть результаты тренинга продаж: клиенты - в очередь, товар - влёт?
Любой руководитель, инвестируя средства в обучение отдела продаж, в первую очередь, в качестве результата хочет видеть увеличение объема продаж. Существует ли прямая связь между проведением тренинга и повышением продаж?
Что должно быть результатом тренинга
Результат тренинга зависит от его направленности. Для тренинга по принятию решений - это способность быстро принимать правильные решения; для тренинга по логистике - сокращение времени поставок товара и т.д. Любой руководитель, инвестируя средства в обучение своих продавцов, хочет получить увеличение объемов продаж. И действительно, объем продаж значительно зависит от квалификации менеджеров (особенно, если речь идет об активных продажах).
Однако, связь между проведением тренинга и увеличением продаж не прямая, а опосредованная. Результатом тренинга является повышение квалификации менеджеров: их умения налаживать контакт с клиентом, умения преодолевать возражения и доводить переговоры до завершения сделки и т.д. Чем лучше умеют делать эти и другие вещи Ваши менеджеры, тем выше их результаты.
Тренинг -- > Навыки продаж --> Объем продаж
Таким образом, результаты, полученные на тренинге, - это промежуточное звено на пути увеличения продаж.
Измерять то, что изменяем
Основная идея: измерять нужно то, что изменяем. Значит, измерять нужно изменение профессиональных навыков. Какие очевидные способы для этого существуют?
- Взять обратную связь у участников, насколько техники, изучаемые на тренинге полезны им в реальной работе.
- Спросить экспертное мнение руководителя отдела продаж (в этом случае необходимо его присутствие на тренинге).
- Провести срез знаний менеджеров спустя некоторое время после обучения.
- Наблюдать применение новых технологий менеджерами при их взаимодействии с реальными клиентами.
- Провести оценку уровня развития ключевых компетенций менеджеров до проведения обучения и после него.
Подводные камни обучения или почему может не быть результатов
Причины, по которым результаты тренинга могут быть неудовлетворительные, можно разделить на две группы:
- первая - причины, связанные с сотрудниками, прошедшими обучение
- вторая - причины, связанные с самим обучением.
Первая: менеджеры не могут или не хотят применять новые знания:
- Менеджеры не имеют личностных способностей для того, чтобы быть успешными в продажах (не хватает коммуникативных способностей, упорства, организованности и т.д.).
- У менеджеров нет мотивации применять новые навыки, полученные на тренинге («Умею, но не делаю»).
Вторая: некачественно организованное обучение:
- На тренинге дается в основном теоретический материал.
- Навыки, осваиваемые на тренинге, оказываются не применимы в реальной деятельности менеджеров.
- Нет механизмов внедрения новых навыков в повседневную работу менеджеров («новые знания интересны на тренинге, а в жизни делают, как привыкли»).
Что делать, чтобы результаты были
Для того, чтобы сделать результаты тренинга максимальными, грамотный бизнес-тренер начинает подготовку к тренингу с диагностики. Результаты качественно проведенной диагностики позволяют адаптировать все технологии, передаваемые на тренинге, к специфике деятельности компании, а также определить, какие навыки необходимо развивать менеджерам в первую очередь.
В случае необходимости бизнес-тренер проводит посттренинговое сопровождение, направленное на то, чтобы поддержать желание менеджеров применять знания и навыки, полученные на тренинге, а также на то, чтобы вовремя скорректировать неправильное применение новых технологий. Посттренинговое сопровождение может проводиться в форме дистанционных заданий участникам тренинга, консультаций участников и руководителя, проведения мастер-классов спустя 1-1,5 мес. после обучения.
Именно такая технология проверена на практике и дает результат.
Гарантии получения результатов
Есть притча о двух американцах, организовавших совместный бизнес. Каждый из них вложил по одному доллару, и они начали общее дело. Бизнес быстро набирал обороты, и уже через несколько лет американцы заработали миллион долларов, после чего они решили закрыть дело, а общую сумму поделить. Теперь вопрос: как американцы должны разделить деньги? Очевидный ответ: поровну. Ответ правильный: как договорились.
Все результаты, которые должны быть получены после обучения, оговариваются предварительно ДО проведения тренинга совместно с руководителем - заказчиком обучения. Бизнес-тренер и руководитель должны прийти к единому мнению относительно того, каких результатов можно ждать от тренинга и как их измерить. В случае достижения такой договоренности, тренер берет на себя ответственность по достижению запланированных результатов. Грамотный бизнес-тренер никогда не будет предлагать Вам «волшебную» программу, в результате которой объем продаж Вашей компании вырастет в три раза. Это либо шарлатан в поисках легких денег, либо просто некомпетентный и не очень ответственный человек.
Таким образом, единственной надежной гарантией получения нужных результатов является четкое понимание и достигнутая еще до начала тренинга, договоренность, что должно быть результатом обучения и как это можно «измерить». Ну и, безусловно, профессиональная работа тренера.