Управление продажами «4 ИСТОЧНИКА СИЛЫ»
Курс для Руководителя
Аудитория тренинга:
Собственники компании, ТОП-менеджеры, руководители отделов продаж, супервайзеры.
Программа обучения:
Модуль 1. СИЛА УПРАВЛЕНИЯ
Введение в тему
- Суть управленческой деятельности: что такое управление, и какую роль оно занимает в работе организации
- Руководитель - назначение, базовые задачи и функции
- Параметры, по которым можно оценивать деятельность менеджера
- Стандарты высокого качества в управлении: признаки хорошего руководителя
- Базовые принципы управления: делегирование задач и разделение ответственности
Постановка задачи
- Выбор исполнителя и оценка его готовности к выполнению задания
- Постановка рабочей задачи: формальные требования, которым должно соответствовать рабочее задание; определение желаемого результата и критериев его достижения
- Совместная разработка плана действий: расстановка приоритетов, этапы, задачи, методы решения
- Развитие мотивации исполнителя: обоснование необходимости решения задачи, увязка личных интересов исполнителя с выполняемым заданием, формирование позитивного настроя на работу
Мотивация и поддержка исполнителя в процессе работы
- Типичные ошибки руководителя, мешающие процессу выполнения задачи
- Определение и предоставление необходимых ресурсов
- Поддержка мотивации исполнителя в процессе работы
- Оказание квалификационной поддержки: обучение сотрудника в процессе работы
- Оказание моральной поддержки: как вдохновлять, вселять уверенность, помогать преодолевать препятствия и неудачи
Контроль и оценка работы исполнителя
- Контроль процесса исполнения и результатов: определение точек контроля, критериев и процедур оценки
- Выбор стиля управленческого контроля: подавляющий и развивающий подходы - описание и сравнение эффективности
- Предоставление объективной и развивающей обратной связи подчиненному
- Выбор правильной стратегии реагирования по результатам работы: поощрять или наказывать, каким образом?
Модуль 2. СИЛА ПРОДАЖ
Введение
- Роль руководителя в управлении продажами
- Критерии эффективности руководителя в области продаж
- Критерии эффективности менеджера корпоративных продаж
- Основные задачи менеджера корпоративных продаж
- Управление эффективностью менеджеров и ключевыми показателями
Продвижение компании на рынке
- Анализ рынка, на котором работает компания. Схема анализа рынка
- Выделение ключевых групп клиентов. Определение потенциала клиентов
- Анализ конкурентов. Выявление или создание конкурентных преимуществ
- Оптимизация коммерческого предложения
Методы продвижения
- Структуризация и планирование развития клиентской базы
- Предназначение и содержание клиентской базы
- Сегментирование рынка - выделение целевых групп, структура клиентуры
- Подходы к наполнению клиентской базы
- Методы анализа клиентской базы и прогнозирования продаж
- Подходы к планированию развития клиентской базы
Планирование работы по ключевым показателям
- Анализ ключевых показателей в продажах
- Пример структурирования рабочего времени
- Декомпозиция - разбиение целей на задачи и мероприятия
- Регулярные дела
- Оперативные планы
Управление отношениями с клиентами
- Лестница покупательской приверженности План мероприятий по клиентам - периодичность и инструментарий
- Управление отношениями - От клиентской базы к CRM
- «Контрольная панель» в продажах - как с ней работать?
- Анализ удовлетворенности клиентов сотрудничеством с компанией
- Анализ динамики отношений с клиентами