Капитализация продаж
Цели тренинга:
- развитие стратегического мышления в области корпоративных продаж;
- освоение технологии развития лояльности клиентов;
- овладение навыками установления и развития долгосрочных отношений с клиентами;
- совершенствование навыков, необходимых для повышения вероятности повторных продаж.
Программа тренинга
Введение в сотрудничество с существующими клиентами
- Выгоды долгосрочных отношений с клиентами.
- Какими особенностями обладают постоянные клиенты.
- Повторные продажи с точки зрения клиента. Что влияет на решение клиента продолжить сотрудничество.
- Что ищет клиент, выбирая долгосрочного поставщика.
Стратегии работы с постоянными клиентами
- Постановка целей взаимодействия.
- Выработка наиболее эффективной стратегии.
- Формирование плана действий.
- Умение поддерживать интерес к продукту, компании, продавцу.
- Формирование доверия в отношениях с клиентом через личные контакты.
- Особенности общения с постоянным клиентом по телефону.
Стратегии создания лояльных клиентов
- Влияние требований и ожиданий клиента на его удовлетворенность.
- Подходы к оценке удовлетворенности клиента взаимодействием.
- Что нужно знать о бизнесе клиента, если Вы в нем заинтересованы.
- Методы сбора дополнительной информации о клиенте для развития отношений и расширения масштабов сотрудничества.
- Учет личностных особенностей клиентов: типология клиентов, определение системы ценностей клиента; анализ личностной системы принятия решений.
- Каким образом понять и учесть личные интересы клиенты.
- Презентация выгод долгосрочного обслуживания. .
- Послепродажное обслуживание экстра-класса: умение быть надежным, внимательным и постоянным.
Модель ведения переговоров при повторных продажах
- Создание и развитие среды доверия и сотрудничества.
- Влияние на принятие решений клиентом.
- Рациональная и эмоциональная составляющая принятий решений.
- Приемы эффективной аргументации.
- Рациональная и эмоциональная составляющая принятий решений.
- Приемы эффективной аргументации.
- Приемы работы с отговорками и колебаниями клиентов. Способы прояснения сомнений и преодоления возражений.
- Противостояние давлению со стороны постоянного клиента.
Минимизация рисков при работе с постоянными клиентами
- Удовлетворенность — еще не лояльность. Кто такие лояльные клиенты.
- Анализ собственной конкурентной среды.
- По каким признакам можно выделить «ненадежных» клиентов.
- Профилактика перехода постоянного клиента к конкуренту.
- Прогнозирование и профилактика возможных рисков.
- Методы контроля и оценки рисков.
- Минимизация последствий срабатывания рисков.
Основные подходы к управлению продажами
- Оптимальное сочетание продаж существующим и новым клиентам.
- Основные задачи по развитию сотрудничества..
- Подходы к взаимодействию с клиентом после осуществления продажи.
- Получение обратной связи от клиентов: способы и периодичность.
- Анализ структуры клиентской базы.
- Мероприятия по поддержанию и развитию клиентской базы.
Результаты тренинга:
Менеджер по работе с клиентами получает мощный инструментарий, способствующий:
- повышению объемов продаж,
- формированию управляемого объема продаж,
- развитию прочных деловых отношений с существующими клиентами.